vendas consultivas

Como usar apps para fazer vendas consultivas?

Há muito tempo, as pessoas que trabalham com vendas deixaram de focar no produto. Atualmente, é comum ver vendedores focando nas soluções que aquele produto traz para o cliente. Mas ainda há um outro tipo venda: as vendas consultivas.

Esta modalidade de vendas é destinada para aqueles produtos e serviços complexos — como tecnologia — que são acompanhados de uma espécie de consultoria. Ou seja, o vendedor entende que o cliente precisa mais que a solução – e o produto. Ele precisa de um auxílio, uma ajuda, uma assistência.

As vendas consultivas exigem uma maior credibilidade da empresa vendedora ou prestadora de serviços. Afinal, é fundamental que o cliente compreenda a importância do produto e confie na marca. O vendedor se torna um verdadeiro consultor, que irá diagnosticar a empresa (cliente) e oferecer o produto ideal para ela.

Uso da Tecnologia na Força de Vendas

Um dos grandes fatores que vem facilitando o processo de vendas consultivas é o uso da tecnologia como aliada. Diversos tipos de aplicativos, softwares e plataformas têm o poder de otimizar o processo de vendas consultivas, tornando-o mais produtivo, assertivo e gerando mais lucros para a empresa.

Uma dessas tecnologias disponíveis é o BI (Business Intelligence). Como o próprio nome sugere, esse processo torna o negócio mais inteligente, ágil e dinâmico. O BI usa a tecnologia para capturar dados, analisá-los e gerar relatórios conclusivos. Dessa maneira, os líderes conseguem ter informações para auxiliá-los nas tomadas de decisões para o negócio.

No BI, a qualidade da informação e dos dados numéricos é essencial. Por isso, a solução mais procurada, atualmente, é a mobilidade corporativa. Dessa maneira, os dados podem ser capturados em qualquer ocasião e lugar, sendo enviados para o sistema com mais facilidade e rapidez.

Isso pode ocorrer com o uso de um aplicativo de celular eficiente e estratégico para atender às necessidades da empresa. O aplicativo pode estar, por exemplo, no PDV (ponto de venda), com o intuito de gerar pesquisas em tempo real, produzindo informações sobre a demanda de oferta e procura.

Saiba mais: Entenda como o BI pode melhorar sua força de vendas

Outra grande vantagem do uso de aplicativos com força para vendas consultivas é o acesso às informações em tempo real. O usuário irá precisar apenas de um dispositivo eletrônico móvel (smartphone ou tablet) e conexão com a internet.

Os processos também ficam mais ágeis. Por exemplo, a troca de produtos, quando necessária se torna mais simples e rápida com o uso de aplicativos. A informação pode ser cadastrada no sistema em tempo real, agilizando o processo de reenvio do produto. Sendo assim, há menos tempo perdido e se reduz os gastos com transportes de mercadorias.

A empresa que utiliza o aplicativo para dispositivos móveis também possui mais controle operacional. As informações estarão em uma única plataforma, havendo a possibilidade de consulta e gerenciamento de equipes e colaboradores, mesmo à distância.

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Apps para fazer vendas consultivas

Basicamente, há seis etapas para o processo de vendas consultivas. Veja a seguir quais são as seis etapas, a definição de cada uma delas e como o uso de aplicativos pode auxiliar em cada um dos passos.

  1. Prospects: Conhecer quem é o público e identificá-lo, criando uma base de informações que serão úteis para as vendas consultivas, como dados demográficos, informações sobre empresas e necessidades corporativas. Os aplicativos podem ser aliados para fazer pesquisas, armazenar dados e gerar relatórios.
  2. Diagnóstico: Com as informações em mãos é preciso fazer um diagnóstico preciso sobre o perfil do cliente. Nesta etapa, deve ser feita uma apresentação da empresa e uma primeira reunião, com o intuito de alinhar as ideias da empresa às necessidades do cliente. O aplicativo será útil para definir as atividades de cada membro da equipe, entregando soluções melhores para os clientes e tendo uma melhor gestão deles. O aplicativo será fundamental, principalmente, para empresas que possuem equipes de campo.
  3. Apresentação: Esta etapa é definida pela apresentação de uma oferta, baseada nas necessidades do cliente. Tendo a mobilidade em mãos, a empresa pode otimizar este processo, tornando-o ainda mais assertivo e ágil.
  4. Negociação: A etapa da negociação é exclusivamente voltada para os setores responsáveis. Mas, com o uso do aplicativo se torna ainda mais fácil a comunicação e o gerenciamento de outras equipes.
  5. Execução de tarefas: Aqui o projeto deve sair do papel para ser entregue dentro do prazo para o cliente. A otimização desse processo deve ser feita com os recursos tecnológicos disponíveis, como um aplicativo para dispositivos móveis.

Fidelização: A pós-venda é uma etapa extremamente importante para as empresas. Criar um relacionamento com o cliente e gerar novas vendas com eles é fundamental para o desenvolvimento do negócio e a fidelização (é muito mais fácil gerar vendas consultivas para empresas que já aprovaram o serviço ou produto). Ofereça suporte técnico para os seus clientes, com o intuito de gerar fidelização, por meio do uso de tecnologias desenvolvidas para a mobilidade.